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Claudia Dietl
Art of Sales

Pflegerstr. 48, 81247 München
Tel. 089 – 8144350
info@art-of-sales.de
www.art-of-sales.de

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
Kaltakquisetipp von Claudia Dietl, Art of Sales

Damit Kaltakquise – also die direkte Ansprache neuer potenzieller Kunden – gelingt, ist es wichtig, sich vorab einige Gedanken zu machen. Einfach drauf los zu telefonieren oder von Haus zu Haus zu ziehen, ist von wenig Erfolg gekrönt, wenn man seine Hausaufgaben nicht gemacht hat.

Wie sieht eine gute Vorbereitung aus? Dafür gilt für die Kaltakquise das Gleiche wie für ein gutes Marketing:
- Die Positionierung muss klar sein
- Die Zielgruppen sollten definiert werden
- Das Angebot sollte klar umrissen sein

- Nutzenargumente sollten erarbeitet und ausformuliert sein.

Idealerweise hat man sich über diese Punkte schon längst Gedanken gemacht, sie bilden ja die Grundlage für alle Werbemaßnahmen. Die Nutzenargumentation ist aber bei vielen häufig schwach ausgeprägt oder gar nicht zu finden. Prüfen Sie selbst einmal Ihre Werbematerialien nach der Frage, ob Sie nur schreiben, was Sie anbieten oder ob auch enthalten ist, was Ihre Zielgruppe konkret für einen Nutzen hat und dieser klar und deutlich formuliert ist. Eine reine Leistungsbeschreibung ist kein starker Anreiz zum Kauf.

Zusätzlich dazu sind folgende Punkte wichtig:
- Es sollte feststehen, was bei Interesse die nächsten Schritte sind
- Unterlagen sollten gut aufbereitet sein, inkl. Infotexte für Mailversand von Informationen
- Zeitfenster sollten freigehalten werden und
- Es sollte realistisch geplant werden, wie viele Kontakte man schaffen kann.

Gerade, was den Zeitaufwand betrifft, verschätzen sich viele. Wenn man Telefonakquise macht, ist es ja nicht so, dass die Zielpersonen am Telefon sitzen und auf unseren Anruf warten. Es braucht in etwa 20 Anwählversuche, um 3-4 Personen zu erreichen. Das entspricht einem Zeitaufwand von ca. einer Stunde, wenn man dranbleibt.
Sobald man alle Punkte erledigt hat, geht es erst richtig los, mit der direkten Ansprache der Zielpersonen. Wen die Nutzenargumentation gut und fundiert ist und die Infounterlagen gut aufbereitet, steigen die Erfolgschancen in jedem Fall.

Dennoch sollten Sie nicht erwarten, dass alle sofort interessiert sind, guter Beziehungsaufbau braucht Zeit und Geduld, selbst bei bester Vorbereitung.

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